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万科的互联网思维利用社区商业增加与客户黏

来源: 2019年01月12日

万科的互联思维:利用社区商业增加与客户黏性

核心提示:从去年下半年起,万科集团总裁郁亮带队造访了国内很多知名的互联公司,在万科公布的2013年年报摘要中,“互联”一词也多次出现,对于此,万科集团执行副总裁毛大庆近日表示,要利用互联,通过社区商业培养与客户的黏性。

“郁亮让我们都用航旅纵横、大众点评和嘀嘀打车。”3月10日,万科集团执行副总裁毛大庆对经济观察报表示,这一指示面向公司高层。只有了解这些络软件,跟现在的年轻人才能有共同话题,更贴近万科今后的客户。

从2013年下半年起,万科集团总裁郁亮带队,和中高层管理人员陆续拜访阿里巴巴、腾讯、海尔、小米数家知名公司。3月7日,万科公布的2013年年报摘要,1060字的致股东书中,“互联”一词出现了7次之多。

第三个十年即将收官,从互联行业中,万科到底找寻到什么答案?“不是做互联,而是专注主业,却更注重培养与客户的黏性。”毛大庆表示。

互联的启发

2月11日,郁亮化身团长,带领由万科80名高管组成的考察团,来到小米总部。这也是继阿里巴巴、腾讯后,万科团队到访的又一家互联公司。

“我和这些公司的老总经常探讨一些话题。很多新事物将深刻改变我们的世界,但光我改变不行,需要管理团队、中层干部认识到变化的必要性,亲自体会看一看,比我讲100遍好得多”。郁亮在3月6日的万科业绩发布会上表示。

毛大庆也在考察队伍行列。他说,小米公司开始进入互联,实际做了很多应用软件,甚至让用户设计自己喜欢的主题、软件,让人们在软件上离不开。于是用户呼吁小米做,随后小米大热。如今,甚至用户有一种幻想,让小米进军地产,开发低价楼盘。雷军是如何做到这一切的?就是不断增加客户的扁平化,增加黏度。

万科,似乎想到了互联时代的应对之策——更迅速地跟随客户需求的变化,增加与客户之间的黏性,大力推进社区商业。“进入下一个十年,这个改变必须有。”毛大庆表示。

万科传统的社区商业业态模型,有便利店、第五食堂、洗衣店、药店、银行和菜市场的“五菜一汤”式的搭配。北京万科商业运营管理部林詹钦介绍,在这个基础上,万科社区商业将不断升级并重点引进教育、医疗等资源。以北京地区为例,2014年自营业态中,将新开业4个BRUNO咖啡、面包坊、5个第五食堂、5个童玩中心和1个4PM学堂。

万科社区商业,与互联也有了初步融合。林詹钦主导了万科社区商业与阿里巴巴淘点点线上服务平台签约,通过络客户端的搭建,万科业主可实现随时随地自助下单、付款,足不出社区便能享受到餐饮半小时送到家,营业时间长至24点的便利。另外,万科社区商业APP预计2014年也可上线。

在对万科北京20多个已入住小区人口做过养老需求的调查后

万科的互联网思维利用社区商业增加与客户黏

,对于业主及其家人的养老需求,毛大庆有了新的盘算。据他透露,万科已在北京、香河、北戴河等地区十余个项目达成初步决策,每个项目中自持一栋楼做多功能养老配套,目前已经进入图纸阶段。中粮万科长阳半岛(楼盘资料 业主论坛) ,有望成为首个试点。“不让老人觉得跟社会脱节了,他们还住在社区里,子女就住在那栋楼。”毛大庆指出,这也契合万科转型城市配套服务商的口号,转型最核心的就是服务,在万科社区内最大程度地满足业主的全部需求。“老人的需求,这点似乎是雷军没想到的。”

社区商业生意经

将需求留在社区,小买卖也能变成大生意。

在万科杭州良渚文化村,流传着一个有趣的油条故事。万科杭州公司原总经理周俊庭,自己喜欢盘算点小买卖,于是在杭州街头,带着员工一家一家吃油条,边吃边在旁边数,一锅油炸多少根油条。吃过30多个摊铺后,终于发现一家,一天就炸固定的油条,炸完油就不要了。周就把这位小老板,请到良渚文化村里给他的铺子卖油条,并给他发工资和提成。

“从这里开始,卖包子的、卖粥的都过来了,万科的社区商业的雏形构建起来了。”毛大庆表示,“如今,这些外面的老板们,都是万科的员工了。”

转型,已是从上而下的共识。从2010年开始,万科自创的第五食堂在全国各万科社区逐步推广开来。而升级后的万科社区商业,正以前所未有的速度扩张。在北京,2014年社区商业将在长阳半岛中央城、金域华府、万科幸福汇(楼盘资料 业主论坛) 、金域缇香(楼盘资料 业主论坛) 、假日风景陆续开业,明后两年仍将以每年至少5个的速度相继入市。

在社区商业中,万科严格遵循着成熟的“1+1+1”模式,即社区商业业态中1/3自营、1/3战略同盟和1/3招商。

毛大庆今年正在做一项改革,在万科的社区内多留一部分自持的商铺,将原来半承包变为全部由员工自己参与经营,初期由万科投入,并支持员工创业激情,搞成连锁品牌。

一位万科的年轻员工,就在变成蛋糕房的小老板后跟毛大庆谈判要支持,而他的主意打到了万科每天有大量员工过的生日上面。“他是想蛋糕都跟他那买,万科城市乐跑赛餐盒也由他提供。”毛大庆笑着说。

而对销售型商业物业,万科将推出“资产托管”服务,全面整合商业运营,地产开发,物业管理三大资源系统,为业主提供统一的商业运营服务和物业管理,如此也大大提升了社区商业的利用率。另外,委托统一租赁,分为2年期或2+1年,销售时签署委托租赁协议可享受1%-2%售价优惠。

北京万科,对社区商业的开发节奏把控,强调实现两个同步,即商业展示区和项目示范区开放同步,商业开业和首批住宅交付同步。林詹钦指出,同步之后,还需提前锁定意向客户,在方案设计时便由商户参与并提出专业意见,实现“早合作”、“早介入”、早宣传”、“早开业”的双赢策略。以长阳天地项目为例,去年7月正式确权,便开始引入合作商户介入万科商业设计工作中。一系列前置动作,保障2014年底即可开业。“做国内的领汇。”林詹钦,对香港领汇实现社区商业模式的青睐毫不讳言。他表示,北京万科的学习对象便是香港领汇,要真正把消费尽可能地留在社区内,小生意做成大买卖。2013年底,万科和香港领汇基金签订战略性合作意向书,拟在2014年和2015年共同寻找中国零售业的投资机会。

社区商业,无疑充满了利润的想象空间。据了解,万科目前管理着362个社区、40万住户、约300万的社区人口,未来5年将可能增加到个社区,100万住户,约800万的人口规模。如果每人每月在社区内消费1000元,便可在社区内产生960亿元的商业收益。即便按照1%的佣金抽取,仅社区内基本金融消费服务的收益便可近10亿元之多。“万科十年、二十年、三十年,面对的客群完全不同。今年我们的员工,都有很多90后了。必须对他们感兴趣的互联有理解,不然管理者连员工都难以说服。”毛大庆警示这种风险,如果不知道他们做什么,有个很大的危险。继续埋头做自己的,不再符合当下市场的需求,可能客户都不再跟着我们走了。

在冲击2000亿元销售额的规模扩张之外,万科显然发现了新的兴趣点。而这次转型能否转换成持久的业绩增量,一切仍然有待时间检验。

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